Los clientes potenciales o Leads son esas personas con alta probabilidad de comprar lo que ofrece tu empresa. Estos se obtienen por diferentes canales y en todos existe un factor común: el interés que pueden tener por adquirir lo que vendes.
No obstante, identificar quienes son realmente tus clientes potenciales puede ser un punto de partida que aún no logras encontrar. Si quieres reducir el tiempo y esfuerzo en los procesos de marketing y venta, entonces este contenido es para ti.
Aquí te daremos unos sencillos tips para que sepas cómo identificar rápidamente quiénes son realmente tus clientes potenciales. Así podrás enfocar tu atención y trabajo de marketing en las personas que pueden tener interés en tí.
Los clientes potenciales también son llamados Leads, y son todos aquellos contactos que han presentado algún tipo de interés en lo que ofreces.
Sus datos se obtienen tanto por canales tradicionales de marketing (volantes, flyers, etc.) como por canales digitales (sitios web, redes sociales, etc.).
Generalmente, estos clientes potenciales corresponden a un perfil de cliente ideal o Buyer persona. Este perfil es construido por cada empresa y cuenta con características específicas.
Para cada Buyer persona se establecen rasgos sociodemográficos e intereses propios. Con esto será que podremos determinar el nivel o enfoque de interés que puede tener en nosotros.
La creación de este Buyer persona es muy importante, pues con él podremos orientar mejor los esfuerzos de marketing y ventas.
Con este modelo ideal de cliente, sabrás cómo comunicarte y acercar tu marca hacia él. Y al mismo tiempo estarás más preparado para diferenciar los clientes potenciales de los que no lo son.
La principal prioridad de los encargados de marketing en el 2020 es la generación de leads, según datos de Hubspot.
Ahora, estos clientes potenciales se clasifican en 3 grandes tipos, según su comportamiento frente a tu empresa o marca:
Dentro de los leads puedes generar una clasificación según la frecuencia con la que ellos realizan sus compras. Lo ideal es encontrar un cliente frecuente, que es el que acude a tu empresa en períodos regulares y fácilmente predecibles.
Aunque este tipo de clientes puede variar su ticket de compra, será una parte importante de tu cartera y de los ingresos de la empresa. Por tanto, debes esforzarte en demostrar el valor agregado de tu marca para que te elija a ti, y no a la competencia.
No todos los compradores o clientes de tu empresa son consumidores. Es por esto que, identificar los posibles consumidores o usuarios finales, es muy importante para desarrollar tus planes de marketing y ventas.
A través de ellos no solo aumentan los ingresos de tu empresa, también tienes la oportunidad de mejorar el desempeño de la compañía. Desarrollando estrategias que respondan a los intereses y necesidades de tus consumidores, podrás asegurar una mayor fidelización de los clientes.
Este tipo de cliente se caracteriza por ser muy activo en redes sociales, tener conocimientos especializados y una buena reputación basada en su criterio de compra.
Encontrar clientes potenciales influyentes en la decisión y percepción que otros tienen sobre tu empresa es muy valioso. Es por eso que tu marca debe estar lista para recibirlos, cuidarlos y mantenerlos leales.
Luego de saber qué son los clientes potenciales y sus tipos, te preguntarás ¿Cómo puedo identificarlos? Para ello, es necesario aplicar algunas técnicas de calificación de Leads, con las que podrás reconocer los contactos que realmente representan una oportunidad para ti.
Una de estas técnicas es el Lead Scoring, con la que se clasifican los clientes de la siguiente manera:
Esta clasificación se ubica, a su vez, dentro del embudo de ventas, siendo los leads fríos los de la parte ancha del embudo y los SQL los que están en la parte angosta, por tanto, más cerca del cierre.
De esta técnica, se derivan los siguientes tips para encontrar los clientes potenciales y depurarlos de los que no:
Recuerda que, este proceso puede ser complejo si se realiza de manera manual, por lo tanto, podrías necesitar el apoyo de herramientas de automatización, un CRM y expertos.
El 68% de los vendedores dice que su empresa usa la automatización de alguna manera, según informe de Hubspot para el 2020.
Ahora, identificar a tus clientes potenciales es importante para tu empresa por las siguientes razones:
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Identificar los clientes potenciales es una de las acciones más importantes para hacer efectivos los procesos de marketing y ventas de las empresas. Hacerlo en menor tiempo y correctamente representa beneficios económicos, financieros y para el crecimiento de las organizaciones.
Para lograr depurar los clientes potenciales de los que no lo son se usan técnicas como el Lead Scoring, a través del cual se da una calificación a cada prospecto, con el fin de reconocer las mejores estrategias a aplicar con cada uno, para llevarlos asertivamente por el embudo de ventas.
Para aplicar correctamente este tipo de técnicas puedes tener en cuenta tips sencillos, tales como la segmentación de base de datos por diferentes criterios, el uso de contenidos y canales adecuados para cada tipo de lead y el apoyo en herramientas de automatización para que estas acciones sean más eficaces.
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